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開門紅不夠看 未來的解放才更讓人期待

原創 發布時間:2019-04-03 15:13:27 分享 反饋
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  “這是我在解放工作十七年來從未經歷過的持續高產。”

  哪怕是大家都已經習慣了一汽解放第一名的江湖地位,還是有老員工對自家企業的bigger and bigger驚訝不已。

一季度解放京津冀J6銷量破萬一季度解放京津冀J6銷量破萬

  面對剛剛結束的“一季度解放京津冀J6銷量破萬”慶典,也許有人會說,京津冀本就是解放的優勢區域、河北本就是重卡需求大省,理所應當;也許有人會說,搭上了京津冀淘汰100萬輛國三中重卡的順風車,順理成章。

  真的這樣嗎?3月的一次采訪中,有其他品牌經銷商告訴記者,河北尚未出臺國三補貼細則,市場需求平淡,“也就是解放賣得好”。所以,這就有點意思了。

  解放賣得到底有多好

  仔細對比數據就會發現一個很奇怪的現象,解放的競爭對手似乎一直都不是市場、也不是同行。

  誠然,解放趕上了市場需求的爆發,所以取得了這樣的加速度:2016年底,解放J6在京津冀地區銷量破3萬輛;2017年,一汽解放在京津冀的重卡銷量破3.7萬輛,其中,J6銷量破2.1萬輛;2018年9月,解放在京津冀完成4萬輛。

解放J6P榮耀版解放J6P榮耀版

  可是,在可能是過去十年最差一年的2019年,解放依然勢頭不減,僅用3個月就實現京津冀J6銷量破萬,以同比20%的增長創造了解放單基地、單區域銷量破萬的用時紀錄。更令人驚訝的是,在京津冀區域,青島基地銷售0.8萬輛,同比增長12%;解放中重卡在河北、北京、天津的份額均穩居行業第一;解放輕卡一季度在京津冀也實現突破,以2500輛的銷量助力解放商用車銷量合計超過2萬輛,雄霸京津冀。

  一季度,在行業容量降幅達6%的情況下,一汽解放逆勢而上,銷量突破9萬輛,份額達26%以上,同比增長2%,再次創造了銷量新高。也許,相比于龍頭產品J6的風頭正勁,兩個基地同時發力、輕中重同時向上、市場占有率持續提升,才是解放最想看到的結果。這意味著,在朝著銷售整車34.3萬輛目標努力的過程中,解放在不斷為自己增加獲勝的砝碼。

  為什么解放能賣得這么好

  現在來回答一下,為什么“也就是解放賣得好”。

  提升銷量,在記者看來無非就是產品對路、政策配套、服務保障,難道解放還有什么不為人知的秘訣嗎?帶著這樣的疑問,中國卡車網記者采訪了一汽解放銷售公司副總經理張松先生,說實話并沒有聽到令人震驚的所謂“解放秘訣”,如果非要說有,那就是“干就完了”。

一汽解放銷售公司副總經理張松先生一汽解放銷售公司副總經理張松先生

  的確,在9.21政策紅利釋放完畢、國三置換紅利尚未開啟、經濟形勢復雜多變的環境下,今年的形勢不容樂觀。但正如羅胖在2018跨年演講中講到的“小趨勢”所說,“宏觀是我們必須接受的,微觀才是我們可以有所作為的”。對于做事的人來說,難就不干了嗎?當然不是。

  “早在去年四季度,預判到京津冀的國三車置換、資源運輸市場需求攀升以及自卸車市場啟動的機會之后,解放就制定了今年J6一季度京津冀破萬的目標,并從資源儲備、產品組合、營銷渠道、終端推廣等方面進行了部署。”一汽解放銷售公司副總經理張松先生講到。

2019款解放J6L載貨車2019款解放J6L載貨車

  早早布局,對癥下藥;但解放仍有兩個細節值得點贊,第一是時間點的把握,以及對核心產品需求進行梳理后的資源組織。比如,1月緊抓國三機遇,優先保障北京載貨車資源;2月借助河北運煤高峰,提前儲備牽引資源;3月憑借自卸春耕活動,實施自卸資源前移的運控策略。

  第二是從上到下的配合。一方面,從去年年末至今,解放各級層面領導的分工負責絕對不止一次,不斷發現策略實施的過程中的偏差,快速為終端解決問題、保證運營效果。一季度,一汽解放在高層領導市場走訪與渠道溝通的基礎上,專門組建了政策解讀團,親赴各省商會。另一方面是經銷商隊伍的建設,盡管是在傳統優勢區域,但優勢中仍有弱勢存在,解放圍繞網絡下沉、終端推廣、補網、駐店輔導等方面,挖掘了不少增量潛力。

  解放怎樣做才能更好

  bigger and bigger,聽起來提氣,做起來不易。自2016年重回第一之后,解放就一直是被效仿的對象,卻少有可以學習的對象。要想讓接下來的結果更甜,必須要有新方法。

  “在接下來的三個季度,解放為自己列出的方法論,就是聚焦“四個一”和“四個突破”。一汽解放銷售公司副總經理張松先生談到。

解放卡車 掙錢機器解放卡車 掙錢機器

  所謂“四個一”,可以理解為把握優勢、乘勢而上。第一,聚焦高效物流、資源運輸、天然氣市場,緊跟國六發展趨勢,保持牽引第一優勢。第二,強化2019款系列產品推廣,穩固載貨第一地位;第三,聚焦城建渣土、公路標載兩大市場,加速新J6、大馬力自卸產品導入,緊抓西部、京津冀等基建需求機遇,促進自卸份額持續提升;第四,聚焦細分市場和核心區域,實現輕卡增速第一。

解放J7開始批量投放市場解放J7開始批量投放市場

  國六是所有卡車企業不可回避的問題,更有可能是決定企業地位甚至生死的大事,是未來卡車市場的新起點。針對國六升級,解放已經按照重型、中型、輕型整體規劃,產品覆蓋牽引、載貨、自卸、專用、輕卡5大品系,發動機覆蓋2升到13升。

  “四個突破”,就是突破短板。具體來看,包括:在專用突破,圍繞環衛市場,確保國六產品快速導入,在攪拌市場聚焦產品、渠道及團隊建設,實現銷量快速提升;西部突破,強化西部網絡能力提升,打造西部明星產品,如大馬力自卸、大馬力載貨,提升服務、備品支持;海外突破,通過項目帶出口及團隊派駐帶動上量;大客戶突破,聚焦重點行業和客戶,通過UNI-Q專屬定制化模式的開展,強化客戶開發和維護。

  過程對了,結果往往就對了。經此“開門紅”一役,解放為接下來的結果做好了伏筆。看到現在的解放不要吃驚,未來的解放,才是讓大家期待的解放。

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  • 來源:中國卡車網
  • 作者:滿春
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